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是不是容易變心的人呢?:了解自己是否是個能抗拒說服訊息的人。

當別人想要說服您去做某些事情、買某些東西、或是說某些事情時,我們將面對許多不同的力量。可能是廣告主、政府、甚至自己的家庭,每個人都想盡辦法要改變你的內心,或是想盡辦法讓您做他們想要的事情。

根據研究者Maurits Kaptein的研究,當我們容易被說服時,通常是被“對”的訊息,在對的時間,被對的方式影響到。所謂的這三個元素包含:

  1. 對的訊息,是指我們接收到的,跟我們自己的目標相同,而我們也同意這個目標也是值得。舉例來說,如果你很在意氣候變遷,你就會很容易被節省能源的訊息給說服。
  2. 我們需要在正確的時間聽到特定訊息,才能被這個訊息影響。舉例來說,在你想要買燈泡的時候,節省能源的訊息就會比較容易影響你,因為你需要考量能源節省帶來的效益。
  3. 訊息本身必須包含資料數據的提供,這樣才能取信於你。燈泡的廣告必須要包含有多少的能源被節省,或許才能說服你去用它。

學者Kaptein認為,如果我們要用個人化,更具契合性的取向來說服別人,我們就必須考量上述的三點,用最理想化的方式去進行。為了測試我們如何被別人說服的,Kaptein收集了許多成年人,願意使用手機來追蹤他們的狀態。每個參與的人都可以用手機來追蹤自己的活動與睡眠狀態,他們會在某些時刻寄送一些訊息給你,然後希望你去追求某些目標(例如多運動一下之類的),或是鼓勵你去做一些額外的事情,讓你能達到更健康的習慣(例如睡得更多)。這些訊息透過手機應用程式傳遞,是非個人化的訊息,但會針對你關心的行為進行提醒或是鼓勵。所以這些訊息不會牽涉到你的人格,或是主動發出那些你可能比較會影響你的訊息。

 

所以研究者在想,如果系統可以知道你在意的是什麼樣的訊息,是否可以更能影響你的行為。當然也可能你是那種喜歡一致性的人,不喜歡做出改變的人。也可能你喜歡權威的人說的事情,只要他們跟你說什麼,你就容易去改變。所以研究者希望發展出可以結合你個人個性,以及你回應訊息的方式等資料,來提供你訊息來說服你,幫你擁有更好的健康態度與行為。這個研究的目的在於,能夠發展出一個自我調整的科技,來針對你個人的狀態,提出說服你的訊息,讓你產生更多更好的態度與行為改變。

 

這份研究產生了一個有趣的問題,就是要如何才能讓別人比較容易受到說服或影響。這份研究針對的是如何說服健康相關的行為。根據這份研究,對於我們如何受到說服的影響,讓我們可以進一步了解到底有什麼樣的因素會使自己容易受到影響。我們也可以因此更能掌握自己想要被改變或不想被改變的生活風格、習慣或是態度。根據學者Kaptein的說法,這些因素叫做影響原則(influence principles),包含(這些因素都跟你自己會不會被說服有關):

  • 權威:有些人容易受到看起來是權威的人的影響。但如果你覺得自己不是自由地去選擇,也是會主動去反對這些訊息
  • 一致性:如果你看見別人做了某些行為,或是擁抱某些信念,你會比較跟隨別人也去做相同的事情。這反映了我們心理的從眾現象,也可以稱為某些行為的社會證據,如果這件事情對別人是好的,應該對我也是好的。
  • 持續性與承諾:我們喜歡持續,或是依照某種方式我們覺得對的方式去做事。就像把腳踩進門所達到的策略一樣,當別人已經給你一些好處時,你可能就會覺得自己有責任做出一些讓步。
  • 供不應求:當一些東西看起來不容易獲得時,你就會特別想要。這就是為什麼常常會有限定版的推出。
  • 喜好:如果你喜歡某個人,你可能也會比較容易同意他的說法。這就是為什麼許多公眾人物,長的好看,比很多都來得重要,因為我們容易因為長相喜歡一個人。
  • 互惠:如果有人對你好的話,你也比較會用和善的方式回應。這就是為什麼大家喜歡在街上發免費贈品了。

而上面的七個因素是特別有力的影響因素,你可以看看自己最容易受到哪個原則影響?!但如果碰到你的個性,就會激發出不同的火花,而產生不同的影響力。學者Kaptein總結了三個人格特徵可能會影響我們容不容易被說服:

  • 對於認知的需要(Need for cognition)(對於知識的渴望):如果你在這項特質很高的話,你一定樂於鍛鍊自己的心智。你會徹底檢查所有吸收到的訊息,或許會有點懷疑那些所謂的權威。你不會容易接受特定的建議,你會想要做自己的選擇,而非當一個跟隨者。 
  • 良知或是盡責性(Conscientiousness):如果你在這個特質特別高,你會比較容易傾向去追求與社會一致的狀態。你會比較喜歡跟隨規則或是別人開出的訊息,所以會比較不會去追求那些超出預期的事情。.
  • 對持續性的渴望:你也可以稱為這是一種容易受騙的傾向。如果你第一時間接受了一點小請求,你就會在後續更容易受到這些訊息的影響,可能會接受更大的請求,因為你想要對關係有所持續。如果想要拒絕這樣的傾向,你需要決定去跟隨自己的原則或是想法。

(而這些我們的個性傾向,或許你也可以思考看看自己在這些特質上的表現如何,而這些特質也會影響到你是否容易受到別人的說服)

最後,說服的關鍵就是時機點。這些健康相關的手機app之所以有用,就是因為他們能夠及時捕捉你日常的生活狀態,然後讓你能夠修正自己的行為。當然,你還是需要回頭自己去檢查這些app所收集到的資料。學者Kaptein與同僚的分析指出,如果你希望改變一些自己健康相關的行為,你需要設定自動化的提醒,來幫助自己去監控自己邁向目標狀態的進度,在對的時機點提醒自己去做對的事情。

要知道自己是否容易受到正向訊息的影響,也要看自己對於這些改變的渴望程度。當你想要增進自己的健康,你就會想要自己越容易受到相關訊息的影響。當然反過來,如果你想要幫自己更容易去抗拒市場的誘惑,讓自己少花點錢,健康一點,或是更尊重自己一點,你就需要鍛鍊一下自己內心的抗拒力。

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pinsoul + 編譯

(photo: Masayoshi Matsumoto's work)

參考資料:Kaptein, M., Markopoulos, P., de Ruyter, B., & Aarts, E. (2015). Personalizing persuasive technologies: Explicit and implicit personalization using persuasion profiles. International Journal Of Human-Computer Studies, 7738-51. doi:10.1016/j.ijhcs.2015.01.004

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